“你的确实是一个很严重的问题。”

    张枫轻轻点点头，心情很有些纠结。

    按照最初的想法，佳才俱乐部将是一个具有强大亲和力，能为全社会各阶层提供优质服务的健身运动馆。

    然而正如谢德琛所指出的那样，鱼与熊掌难以兼得，这样做的结果就是不伦不类，两头都讨不到好，佳才俱乐部无法形成独树一帜的风格和特色。

    但如果放弃低端市场，走中高端路线，那岂不是成了专为有钱人服务的贵族运动馆？

    这好像不符合自己人设啊！

    毕竟张某人骨子里现在还是普通人血脉，多少还是有那么一点点“仇富”心态。

    他更乐于看到普通人都能消费得起的局面，而不仅仅是为白领以及有钱人敞开大门。

    张枫一时无法抉择，便开口问道：“那依你的意见，佳才俱乐部到底是走高端路线好，还是走低端路线好呢？”

    “这怎么呢，我先做一下客观分析吧，至于哪个好最终还得看张总怎么抉择。”

    谢德琛组织了一番语言后，慢慢道，“我就以宝马旗下的劳斯莱斯和大众旗下的高尔夫举例，分析一下高端路线和低端路线的优劣。”

    “技术方面，劳斯莱斯自然是各种牛逼的技术集合了，重点不是多先进，而是这些技术多么值钱。

    而高尔夫也有很多比较先进的技术，但是从具体的技术方案，例如排量、车身结构等等来，都不如劳斯莱斯的技术值钱。

    这里的值钱主要是指一般人消费不起，倒不是大众的技术比不过宝马。”

    “从品质方面来讲，两者差别其实并不大。。

    设计上的品质是差不多的，主要差别在于谁舍得投钱，这里面主要涉及到一个用料和用工不同。

    例如劳斯莱斯就能用原产的牛皮什么的，高尔夫肯定不舍得用，而且舍得用也卖不出去那么多的量。

    劳斯莱斯全工打造，高尔夫批量化大规模生产，这里面的人工钱肯定也不一样。”

    “那为啥会有这样的差异呢，主要是品牌因素，也就是消费者认同因素。

    劳斯莱斯是一个历史悠久的品牌，而且在发展过程中不断地提升自己的品味，时间长了，大家都认同了。

    而大众的高尔夫不过几十年，历史远不如劳斯莱斯，所以即使它再用好的料，找好的设计师，只要是挂着大众的牌子，他也卖不了那个价格。”

    “所以决定一个牌子走高端还是低端路线的主要原因之一是品牌的历史是否悠久，大家的认同是否牢固。

    而第二个因素，就是你这个商品在这个领域的时间是否悠久，或者是否是领头者，是否有着足够的影响力。

    比如一个百年著名企业造出来的新牌子，肯定比一个新企业造出来的新牌子更容易引起消费者认同。”

    “所以，高端路线不是那么容易走的，它需要有2个方面的特质：在一个竞争充分、行业时间较长的领域你需要的是历史悠久。

    在新兴领域，你需要从技术到设计到营销等方面大部分能做到行业领军。

    如果能做到以上两点，那控制好品质，摸准高端用户的g点，那就可以了。”

    张枫点点头道：“很有道理，那走低端路线的优劣点呢？”

    谢德琛笑了笑：“低端路线，听起来好像更容易上，其实并不是这样子的。

    低端也要摸准用户群体的g点，不是只是便宜不注重质量就可以了。

    因为现代社会分工细产品多，所以分的级别也很多，低端产品也分高级低端、中级低端和低级低端。”

    “就如刚才举例的高尔夫，和国产车比，绝对是高端品牌，那为什么呢？

    技术和品质这些基础东西就不多了，还是那句话，人家历史悠久品牌认可度高，就算同样的配置和品质，也能卖得比你贵。

    这也是我们通常所的，外国的月亮更加圆。”

    “所以在低端领域，我认为需要遵循以下规则：找准用户需求、建立口碑、不断根据需求调整产品、建立口碑，这样的循环一步一步来。”

    最后，谢德琛总结性的道：“不论高端低端，唯一要做的就是，找准客户需求让客户认同你。”

    “果然听君一席话胜读十年书！”

    张枫伸出双拍了几个巴巴掌，谢德琛这番话打开了张枫眼前的迷雾。

    谢德琛摆摆，谦虚道：“哪里，这些话其实狠多都是以前在书本上看到的常识，算不上什么高见。”

    “你太谦虚了。”

    张枫笑了笑，然后很认真的道，“根据你刚才那番话，我有了一个大胆的想法，将俱乐部定位成‘轻奢’路线，你认为这样如何？”

    “轻奢路线是什么意思？”

    谢德琛有点蒙圈，一时间整不明白张枫嘴里的轻奢是个什么东东。

    “我的意思是走中高端路线。

    大学经济学的课上，告诉我们需求的产生是驱使力、刺激物、提示物、反应和强化五个因素相互作用的结果。

    随着社会经济的快速发展，人们的需求正在迅速放大，消费能力也会迅速提升。

    渴望一族最强大，追赶时尚潮流的时尚达人正在迅速崛起，这部分有强烈改变人生现状欲望的人群，便是我们俱乐部的主要目标顾客。”

    接着，张枫将脑袋里闪现出来的灵感娓娓道来。

    现在“轻奢”确实有些朝前，是一个新鲜词，但在十多年完全就是一个烂大街的宣传语。

    购买轻奢品多少有点虚荣的成分在里面，但有时候，虚荣也不见得就是坏事。

    我们都平时强调朴素自然，但在社会上混圈子的时候，很多时候，确实是需要一些外在的包装来打开社交圈，促进自己的事业。

    大家都在社会上生存，谁也不可能仙风道骨不食人间烟火天天踩双懒汉鞋，直接叼根红梅就风里来雨里去吧？

    好歹也要有货能撑个场面。

    谁又能没有点理想、目标呢？

    但很显然，只有理智尚存，我们就不会为了偶尔的场合去购置天价的奢侈品，这个时候，轻奢的需求就应运而生了。

    就如有有篇叫花20万买了套西装，结果却走上了亿万富翁之路的文章，其中讲了一个s国大叔是怎样因为一件西装而走上人生巅峰的故事。

    不过这倒不是告诉我们要像他那样为了一件奢侈品花光身上所有积蓄，但起码能得点启示出来：形象对于一个人的重要性。

    在经济能力许可的范围内，我们花些钱用于钱包腰带、墨镜香水、健身运动，来装点下自己的生活，提升点个人形象，换个好心情，不是也挺好吗？

    这些件的轻奢侈品，跟豪宅、跑车比起来，甚至更能体现出生活高品质的细节风貌。