黄佳薇学姐看到江寄余的时候眼睛一亮，但就跟在路边看到一个陌生帅哥时的反应没什么差别，她在琴南一中时高了李成蹊他们两届，对这些学弟学妹显然没有多少印象。

    李成蹊看出来学姐并不认识他们，于是直接自我介绍：“学姐，我们俩也是今年琴南一中毕业的，他叫江寄余，我叫李成蹊。”

    黄佳薇这才笑眯眯地：“原来是学弟妹呀，真是太有缘分了，这么有缘分，不如加入我们社团吧。”

    李成蹊低头看了一眼A4纸上何等凄凉的谈判协会四个字，又想起主干道上花团锦簇的各色社团，问：“谈判协会是个什么类型的社团，跟辩论社或者模联有什么区别？”

    “区别可大了。”黄佳薇站起来，抻了抻胳膊，“辩论是将两个对立的观点放在一起，论证是非，目的是服评委和观众；模拟联合国是一种大型角色扮演，对抗性没那么强，核心玩法就是一群人坐在一起开会，耗时长、效率低，议题永远呼唤爱与和平。”

    李成蹊和江寄余对视一眼，江寄余问：“那谈判是什么？”

    黄佳薇指了指自己的脑袋：“谈判是策略博弈，现在的主流玩法也是角色扮演，一般在比赛前二十分钟，你们会拿到一套谈判赛题，赛题由general和secret两部分组成，general是背景介绍，大家都一样，主要介绍我们为什么进行这场谈判，secret则会对背景进行补充，阐述你要在这场谈判里达成什么目的。”

    “通俗易懂地，谈判就是你根据赛题，判断在这场谈判里，你要达成的核心利益点是什么，可用于置换的利益点是什么。当然，高明的谈判手还会去推测和模拟对方的利益点，通过各种手段，最后多方达成一致。”

    “高校谈判赛一般设三方谈判或四方谈判，一场谈判赛一般一个时，分上下两个半场，中间会有十分钟的茶歇。我们用于谈判的赛题主要分三类：经济类议题、国际关系类议题、社会事件类议题，不过虽然我们对议题进行这样的分类，但是能用于谈判的素材多得远超乎你的想象。”

    原本有些懒散的学姐，在起谈判相关的事情时，忽然就变得神采奕奕起来，李成蹊觉得有些有趣，不过她仍然如实道：“但我好像还是不太懂谈判究竟怎么玩，听起来似乎挺难的。”

    “她这样，你们听不懂是正常的。”梧桐树后面又走出一个高个子的男生，戴着一副无框眼镜，长得很斯文。

    黄佳薇翻了个白眼：“哎呀，这是谁，学生会舍得放你走了？”

    “不舍得，但是我不敢不来。”男生笑了一下，摸了摸黄佳薇的头，“你应该直接告诉他们谈判协会能带来什么。”

    黄佳薇问：“能带来什么？一堆麻烦吧。”

    李成蹊又跟江寄余对视了一眼，一时不知道该怎么接话。

    男生：“最基础的是锻炼你的语言表达和逻辑思维能力，当然别听她瞎，辩论演讲之类的社团也有一样的功能，大家各有各的优势，她这是傲慢与偏见。”

    “不，许之衡，我就对你们学生会傲慢与偏见。”黄佳薇拿胳膊肘撞了一下那个叫许之衡的男生，男生佯装吃痛，眼里却是带笑的看着黄佳薇。

    许之衡：“再次呢，社团是个结交志同道合的朋友的地方，跟学生组织不一样，社团最重要的是玩得开心，你来这里，就会跟一些像我们这样的人玩。当然，这个学校里厉害的人太多了，肯定有更多比我们有趣、聪明的。”

    黄佳薇点头：“是的，要不怎么人家在主干道，我们在偏僻角落呢。”

    许之衡看着黄佳薇：“百团大战的摊位是抽签安排的，是你自己抽到这里还不乐意布置，连这个易拉宝的海报，都是我给你P的。”

    黄佳薇指着旁边那灰不溜秋、毫不起眼的海报，叹气：“我真的挂出来这个丑东西，是为了照顾你的自尊心。”

    许之衡毫不在意地笑了，他继续把跑偏的话题拉回来：“最重要的呢，谈判吧，跟辩论不一样，一般是双人搭档，分为主谈判官和副谈判官，除非一些设有新闻发言的环节，会再加上一个新闻发言官。”

    李成蹊一开始没听懂，直到黄佳薇拉着许之衡的胳膊给李成蹊和江寄余介绍：“这个人呢，是我的搭档，我的对象，我的战友。”

    李成蹊惊讶地啊了一声。

    “怎么啦，看到学姐谈恋爱很惊讶？大学可以谈恋爱了。”黄佳薇又看了一眼李成蹊和江寄余，“啊，难不成……你们是从高中到大学，失敬了，佩服！”

    “不是不是。”李成蹊的脸一下子就红了，“江他——我们就是高中同学。”

    黄佳薇拍了拍李成蹊的肩膀，语重心长地：“那你努努力，近水楼台先得月。就算在大学，帅哥也是稀缺资源。”

    李成蹊红着脸不知道该什么，江寄余便问李成蹊：“你想加这个社团吗？”

    “加吗？”李成蹊有一些犹豫。

    黄佳薇：“加吧！琴南那么大，我们在北京遇见，清华园那么大，我们又在这棵树下碰头，这不是缘分，什么是缘分？亲学姐不会坑你的，谈判可有意思了。”

    “加吧。”许之衡，“我们谈判协会没有人单身，全校几百个社团，只有谈判协会能做到脱单率100%，我们的口号就是——谈判必脱单。”

    黄佳薇补充道：“咱跟校辩论队不一样，校队那边单身率超过50%。”

    李成蹊想了半天，才憋出一句：“倒也不是为了谈恋爱才去加社团的。”

    “没关系，我们也搞事业的，等新生周结束后，谈判协会就会举办新生谈判大赛，到时候来参加比赛吧！”

    江寄余问：“比赛是面向全校新生的吗？”

    “是啊。”黄佳薇，“超大规模，超级精彩。”

    “那我们参不参加社团都可以参加比赛，为什么要参加社团？”江寄余看着黄佳薇。

    黄佳薇啧了一声：“学弟你真不可爱。”

    李成蹊拉了一下江寄余，看着黄佳薇，很天真地问：“参加社团还是会有用的吧，比如培训什么的？”

    黄佳薇长长地叹了口气，抚额道：“算了，骗人好累，参加社团呢，你们就要给我们一人交15块钱会费，以后除了比赛还要帮我们印资料和搬桌子，就连培训，因为是新生赛，大家都不懂规则，所以会面向所有的新人。你们不会提前得知赛题，不会有评委给额外加分，好处少得很，但是麻烦一大堆。所以，你们爱加不加吧。”

    “好了好了，我们加。”李成蹊听完这番话，却改变了想法，她看向江寄余，“我们加，好不好？学姐也挺不容易的。”

    黄佳薇假装抹眼泪：“是很不容易，你不知道，去年都是用许之衡的奖学金才凑够办比赛的钱，今年再招不到学弟妹，可怎么办？”

    “啊……”李成蹊一愣，又，“那我们再考虑一下吧。”

    “嗯？”黄佳薇一愣，“刚刚卖惨不是很有用，现在怎么又没有用了？”

    李成蹊抬眼，看向江寄余：“要是以后用江寄余的奖学金办比赛怎么办，他不好拒绝，但这样又不好。”

    “孔子诚不欺我！”黄佳薇气得拍了一下许之衡，“子贡赎人果然该被骂，我错了，学妹，我开玩笑的，不会用他的奖学金。我们现在没那么惨，学姐去年国赛拿奖了，有社团活动经费，办比赛还可以拉赞助，找人主要是为了凑趣儿。”

    “加吧。”江寄余看着李成蹊，笑了一下，“就是一个社团活动，不用那么谨慎。”

    黄佳薇终于开心地跟李成蹊加了好友，收了十五块钱费会并把他们拉进新生群。

    然后李成蹊就识破了她上大学遇到的第一个谎言——所谓100%脱单率的谈判协会总共就5个人，并且只有黄佳薇和许之衡是谈判队友转情侣，其余全靠自己努力。

    但为时已晚。

    江寄余问李成蹊还想加其他社团吗，李成蹊摇了摇头，：“我看你不是很喜欢这些东西，加一个试试看，就够了，剩余的时间可以去做其他的事情。”

    “好。”江寄余转而问道：“你有什么想选的公选课吗？”

    李成蹊跟江寄余边走边：“我上次收藏了一个学姐的经验贴……”

    目送着两人走远，黄佳薇撞了一下许之衡的肩膀：“你学弟学妹什么时候在一起？”

    “不用多久吧。”许之衡，“以我的经验，元旦前就可以。”

    “不。”黄佳薇摇头，“越是熟悉的人，越难开口。心动是需要契机的，关系的转变更是如此，两个人在一起，需要勇气，还需要运气。”

    这一年的谈判协会在黄佳薇的努力下，好歹招来了二十来号人，许之衡跟黄佳薇举办了迎新会，大家一起吃了顿饭，然后就开始紧锣密鼓地筹办新生谈判赛。

    李成蹊自然跟江寄余搭档报名，她还劝几个室友也试一试，据黄佳薇学姐拉到了某ACCA财经培训课的赞助，决赛奖励颇为丰厚，但李成蹊的几个室友却众口一致地：“参加比赛没问题，什么奖励也不是很在乎，我就想问你们社团会给单人参赛的配搭档吗？我的要求也不是很高，江寄余那样的就行。”

    那显然是不可能的，这个世界上只有一个江寄余，现在已经是李成蹊的搭档了。

    新生谈判赛的初赛，李成蹊和江寄余拿到的赛题叫做《大洋中的海渔》，是一个国际关系类的三方谈判，分别是幅员辽阔的大陆国家C国，面积狭、资源紧张的B国，和世界上唯一的超级大国A国，三方就位于北大洋的海渔群岛的主权问题和油气资源开发问题进行谈判。

    江寄余看完general，就对李成蹊：“题材应该是来源于钓鱼岛问题。”

    李成蹊点头：“C国的现实原型就是咱们国家，B国是日本，A国是美国，但具体的谈判内容跟真实的历史事件又不一样，还是做了很大的改动，把一些复杂的事情简单化，又把一些简单的事情复杂化了。”

    作为一套新生赛的初赛赛题，难度的设置很合理，选择大家耳熟能详的事件作为赛题原型，能够帮助大家迅速代入场景中。

    李成蹊的运气不坏，抽签到C国，她开己方的secret,从到到尾浏览完，发现secret是从己方立场对general进行补充，里面强调了制海权的重要性，并指出本次谈判C国的首要目的是收回对海洋群岛的主权，尽最大可能阻止A国在海洋群岛修建军港，还要在海渔群岛的油气资源开发项目里占据一定分成比例。

    “谈判最重要的是对议程的把控。”李成蹊，“我猜A国和B国肯定想先谈油气资源的开发问题，但在主权不明确的情况下，为什么要进行资源的开发？”

    江寄余：“没错，很可能一开始我们就需要跟他们进行谈判话语权的争夺，如果我们把主权问题放在第一位，在主权问题上B国和C国是完全一致的立场，他们都不会愿意让我们收回海渔群岛的主权，只要我们谈主权，场上就会变成二一的局面。”

    李成蹊补充道：“另外还需要考虑到我们要表现出一种怎样的外交形象，要把主权放在第一位，势必就是一种较为强硬的大国外交，但议题也会因此很难推进。如果为了推进议题一再退让，又会表现出软弱性，与我们secret里的要求不符合。”

    “但谈判一定是一个互有妥协的过程。”江寄余，“所以我不建议一开始就让整场谈判的冲突感那么强，在谈主权问题时一定要把握好一个度。”

    李成蹊看着江寄余，忽然笑了：“得对，仔细一想，C国的外交姿态不应该是那种咄咄逼人的强势，这比较像A国，我们的强大应该是含而不露、温和内敛的，带有一点儒道的味道，是一种温柔的坚定。”

    就像你一样。

    但这句话李成蹊没有出来，于是江寄余只听懂了第一层意思，他拿出赛场上准备的白纸，逐条罗列议题：

    1、海渔群岛归属（核心利益点，必须拿下）

    2、军港建设协议（重要利益点，阻止达成）

    3、油气资源开采问题（可让渡利益点，只需拿到35%的开采权）

    江寄余：“我们的策略，首先让A国和B国开场，确保将议题控制在海渔群岛丰富的油气资源上。”

    “他们一定很乐意谈这个，不过在这项议题上，我们建议的分配比例可以报得高一些，甚至直接不对B国进行分配，我们60%，A国40%。”李成蹊狡黠地笑了，“B国肯定会觉得很不合理，这里必然就会牵扯出主权问题，我们愿意给A国40%是因为他们提供技术，为什么要给B国呢？这样就为后续把油气资源和海渔群岛的归属问题绑在一起谈做铺垫。”

    江寄余赞同：“这俩个议题确实要绑在一起谈，并且要把油气资源开采的问题尽可能复杂化，用来消耗时间，不给他们谈论在海渔群岛建设军港的时间。”

    “你觉得A国和B国会各需要多少油气资源？”李成蹊问江寄余。

    江寄余在纸上写了65%这个数字：“我们的要求是大于等于35%，剩余两家肯定是拿超出剩下的占比，我猜测A国10%甚至更少，B国要大于50%。”

    李成蹊指了指纸上的10%，问：“为什么你会判断A国的油气资源占比最少？”

    江寄余解释道：“按照赛题的规则，每个持方都会有一个核心利益点，我们的核心利益点是海渔群岛的主权，从secret来看，A国的核心利益点极有可能是在海渔群岛建设军港，议题还剩下的就是油气资源开采，也跟general里提到的B国国土面积狭、资源缺乏的背景吻合。”

    “有道理。”李成蹊点头：“谈判确实很有意思，虽然我不来到底哪里有意思，但是就觉得很有趣。”

    担任本次谈判比赛主席的黄佳薇学姐，坐在最前面，她开计时器：“讨论时间结束，上半场谈判开始。”

    李成蹊和江寄余对视一眼，他们把手上散落的材料收归起来，两个人的胳膊撞在一起，都没话，却不约而同地笑了一下，是加油的意思。

    谈判的过程不出两人所料，以对话语权的争夺开始，李成蹊学着新闻里的外交部发言人，字斟句酌地攒出一段自以为很有大国风范的开场白，她对A国在经济和科技上的表现大加赞赏，对一衣带水的邻邦B国的到来表示热烈欢迎，希望本次会谈大家能够勠力同心，取得对三方的国家和人民都有益的成果。

    其实是有些滑稽的，但场上的人都很正经，给了这种话一些可信感来。李成蹊本来有些紧张，但谈判跟辩论不一样，没有那么强的对抗性，甚至会有寒暄的话术和环节，李成蹊只需要把背挺直，就会像一个合格的谈判官。

    “近日，海渔群岛附近勘测出大量的油气资源。”B国的谈判代表首先提出的果然是油气开采这个议题，“我国在进行科考勘测时，遭遇到C国的军事行动——”

    李成蹊立刻断了B国代表的话：“海渔群岛自古以来就是我们C国的领土，它的历史可以追溯到十四、十五世纪，我国的古代先民在从事海上渔业的过程中，发现了海渔群岛并对其命名。”

    江寄余补充道：“1561年《筹海图编》一书，就已明确将海渔群岛编入‘沿海山沙图’，包括在国际社会的一些地图标绘，海渔群岛都属于中……C国。”

    江寄余嘴瓢了一下，李成蹊立刻又把话接过来：“不论是从地质成因，亦或是历史溯源，海渔群岛属于C国都是无可争议的问题。在过去，由于一些历史因素，我国对海渔群岛的管辖和开发还处于起步探索阶段，但这并不意味着我们会一直处于这种状态，这次对于海渔群岛的油气资源开发问题的谈判，对于我国来，就是这样一个契机——让国际社会看到海渔群岛的归属权的契机。”

    李成蹊这段话一出来，A国和B国就炸了锅，B国开始列举他方的一些资料，并强调发现海渔群岛油气资源的就是他们B国的科考船，按照“谁发现就是谁的”这个逻辑，海渔群岛就是他们的。

    江寄余不急不缓地来了一句：“按照谁发现就是谁的这个逻辑，整个海渔群岛都是C国的。”

    李成蹊则咬死了先谈主权再谈开发，无论A国怎么劝架，她都是一个口径：“尊敬的A国和B国谈判代表们，希望您们能清楚，任何利益都不能高于主权完整。”

    上半场谈判很僵持，A国和B国的代表有被气到，干脆撇开两个人谈起了本国内的关税议题，这是在李成蹊和江寄余的议题里没有出现的东西，但是不妨碍他们两个人往里面插话。

    “上半场谈判结束，进入十分钟的茶歇环节。”黄佳薇。

    茶歇并不是让谈判代表们去喝水吃点心的环节，恰恰相反，这是一个私下磋商的环节，A国和B国也不官腔了，直接问对方关税的底线，李成蹊和江寄余则分别跟A国和B国的代表进行交流。

    B国的核心诉求果然是油气资源的开采问题，李成蹊很是油嘴滑舌：“只要你们把主权还给我们，我们愿意让出油气资源的分成，就是个比赛，不是真的外交，大家就是拿着筹码算加成，你把主权让了，只要把油气资源拿回去，就不会有人来砸你家的窗户的。”

    江寄余竟然也是一肚子坏水，他把油气资源的分成比例，天花乱坠的给了五个方案，甚至在议题里没有提到的开发年限/合作方式/销售渠道/定价……等因素全部考虑进去了，把其余两国的代表聊得很崩溃：“哥，我把我们的secret给你看好不好，我们真的只要算个分成比例。”

    江寄余一本正经地：“我知道是要谈分成比例，但是在总量未知的情况下，谈分成必然绕不开期限，合作的方式也很重要，涉及到开采必然就会有成本，目前B国和A国都要提供技术支持，那这里面的成本要怎么算呢？”他的辞又刚好相反，“这不仅仅是个比赛，我们以议题展开，但不能局限于议题。”

    总之，只有20分钟的下半场比赛，节奏被江寄余和李成蹊完全乱，最后只剩下五分钟时，三方开始急匆匆地签合约，A国和B国的关税优惠，不知道怎么就带上了C国，海渔群岛的主权得到了三方的承认，而B国享有60%的分成，有效期还只有3年，至于A国的军港问题，C国不仅自己不签，还撺掇B国“要和平，不要战争”，一旦海渔群岛开始建设军港，对任何一方都没有好处。

    战争是经济和人民幸福最大的杀手。

    冠冕堂皇的大道理一套接着一套，李成蹊才发觉她在角色扮演和糊弄人上面，这么天赋卓绝。

    初赛的成绩在当天晚上就出来了，李成蹊和江寄余顺利进入复赛。黄佳薇学姐表面上着加入谈判协会不会有任何好处，但还是在复赛开始前，拿着初赛的另一套赛题，对李成蹊和江寄余进行了突击培训。

    另一套赛题叫《半岛危机》，以朝核问题为原型，跟李成蹊他们的这套很类似。黄佳薇学姐认真地替李成蹊和江寄余复盘了他们正常谈判，并指出了他们一些问题，当然最后还是夸赞了两个人：“你们的配合度很高，这点我并不意外，但是作为两个理科生，你们的词汇和知识储备，倒是地震惊了我一下，我第一次接触谈判的时候，表现得并没有你们好。”

    李成蹊看着江寄余：“因为我们认真准备了哦，在得知初赛的赛题是国际关系类时，我们就把近五年外交部能够找到发言视频或者文字材料都看了，也对一些有争议的国际议题进行了研究，钓鱼岛、朝核都是非常基础的材料，网上的分析很多，我们没想到真的刚好撞上了。”

    “原来如此。”黄佳薇满意地笑了，“你们知道吗？比起有天赋的年轻人初次亮相便一鸣惊人，我更喜欢那种普通人靠99%的努力也能显得游刃有余的故事。我很喜欢你们这种认真的态度，真的。”

    李成蹊有些不好意思地：“也没有，如果我那些资料江寄余看一遍就能记住，并且分类在整理好并提炼出有效信息，你还会觉得这是个努力的普通人的故事吗？”

    “哦，原来这是个努力的天才的故事。”黄佳薇，“难怪你第一次听见我动了许之衡的奖学金，就想退出社团，看来江寄余同学真的很给你自信。”

    李成蹊骄傲地扬起下巴：“当然呢，我们江就是最好的。”

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    作者有话要：

    本章关于谈判的内容可以跳过，后续章节也不会有这么多冗余的描写，但《大洋中的海渔》这个赛题，姑且可以算是后续的一点点铺垫，但属于去掉也没关系的那种，只是我太喜欢谈判了，所以才憋了这么多~

    ②本章赛题改编于第四届全国高校外交谈判模拟大赛（外交学院主办），非常有意思的比赛！