商务谈判就是这样，首先，相互试探对方的态度，不管分歧有多大，只要双方都表示有商量余地，谈判便可以继续进行，如果某一方断然拒绝讨价还价，就没有达成协议的希望了，再谈下去不仅浪费时间，而且没有任何意义。

    虽然设计院的态度很勉强，只要有商量余地，方翰民还是愿意继续谈下去，争取跟对方达成合作协议，“李院长，冯处长，你们商量余地不大，总得有个数吧？”

    老冯跟老李再次相互交换眼神，看来，他们之前已经制定了谈判策略，两人配合得十分默契，“为了表达设计院的合作诚意，我们可以把设计费降低百分之五。”

    方翰民笑了笑，觉得谈判对很有意思，他想看看对方的底牌究竟是什么，“好吧，那我把设计费再提高百分之五，这也是红星制药厂的合作诚意。”

    方翰民以为对方会像刚才那样，也把报价降低百分之五，结果他们并未跟进，李副院长跟冯处长相互看了看，谁也没话，这有点出乎方翰民的预料，他故意问道：“两位领导，我把设计费报价在原来的基础上，总共提高了百分之十，如果你们没有异议，是否意味着咱们双方在设计费的问题上已经达成了共识？”

    一听这话，李副院长连连摇头，“方厂长，在设计费这件事情上，冯处长在前面已经过，我们商量的余地不大，你这个报价离我们的目标还差得很远！”

    实际上，双方原来商定的设计费为一百万元，即使增加百分之五十，总设计费也才一百五十万元，这笔钱虽然占到了仿制药生产线总预算的百分之三十，在投资占比中确实偏高，但以红星制药厂现在的实力，拿出这点钱根本不费劲。

    作为一个拥有七八千职工的企业厂长，为三五十万块钱跟对方讨价还价，似乎跟方翰民的身份不符。

    其实，方翰民并不是个斤斤计较的人，他之所以对仿制药生产线的设计费这么抠门，主要有三方面原因，其一，这是方翰民出任厂长以来，亲自主持建设的第一个大型生产项目，如果在建设资金的使用上把关不严，完全有可能落下大大脚花钱的口实，正好被班子里的王副厂长用来作为攻击他的证据。

    第二，因为方翰民非常熟悉gp标准的有关规范，他认为即使按照gp标准设计，对方的要价也实在太高。

    第三，他想让对方知道，地方企业并非都是一群乌合之众，即使高高在上的省级设计单位，也休想对他们敲竹杠！

    李副院长话口气愈加强硬，似乎不按照他们的要求做，谈判就不能往下进行了。方翰民意识到，自己刚才主动加价，也许让老李产生了错觉。

    既然如此，那就再给老李一个信号，把他的错觉纠正过来，让他明白商务谈判不是一厢情愿，要懂得如何尊重谈判对，“听李院长这意思，贵院的底线无论如何也不能低于百分之四十五，如此来，就算我把报价增加百分之十，距离你们的要求也差得太远。既然双方差距如此之大，两位领导，你们认为这谈判还有继续进行的必要吗？”

    “方厂长，你这是在下逐客令吗？难道红星制药厂不想跟我们合作了？”刚才还稳如泰山的冯处长，听了方翰民这番话，马上就着急了。

    ()(e)　　虽然省医药设计院在行政上属于正处级构，但他们毕竟是介于事业和企业之间的半事业单位，只享受百分之六十的财政拨款，剩下百分之四十的费用，需要通过社会服务去赚取，否则，这些习惯养尊处优的关工作人员，绝对不会劳神费力跟企业合作。

    老冯心里非常清楚，即使设计费达不到他们的预期，如果能跟红星制药厂达成合作意向，一百余万的设计费也能弥补设计院的经费亏空，要是把这笔生意谈崩了，他们回去没法跟设计院一把交差。

    方翰民料到自己刚才出的话，会给对方一定的触动，他淡然一笑，“冯处长，既然我们邀请设计院的领导过来商谈，就诚心实意想把已有的合作往前推进，我迫切希望双方的谈判继续进行，逐客令之，从何谈起呢？”

    “那你刚才问我们谈判还有没有继续进行的必要，请问这是什么意思？”老冯是设计院对外合作处处长，双方合作成败与否，他负有直接责任，所以，他很着急。

    “我没有别的意思，冯处长，你知道任何谈判都需要双方互动，如果只有一方积极主动，另一方无动于衷，你这谈判还有法往下进行吗？”

    老冯不解其意，“方厂长，我不明白你的意思。”

    不管老冯故意装傻，还是当事者迷，方翰民进一步解释道：“在原来的基础上，我已经主动把设计费增加了百分之十，你们不仅原地踏步，还嫌没达到你们的要求，无论对于冯处长，还是李院长，我都觉得这不是商务谈判应有的态度。”

    老冯脸上有点挂不住了，“方厂长，你别见怪，刚才没跟你一起互动，确实觉得你的报价离我们的预期还差得比较远，我们不想为几万块钱讨价还价。为了节省时间，你能不能给我们交个实底？”

    方翰民正好也不想跟对方浪费时间，他十分干脆地：“好吧，我再主动一次，设计费再增加百分之十，相当于在原来的基础上，总共增加百分之二十，这就是我的底线！”

    李副院长先看了看旁边的老冯，转而向着方翰民，面无表情地：“方厂长，这就是你们的最终报价吗？”

    “对，这就是我们的底线，一分也不能多了。”方翰民斩钉截铁地。

    “哎哟，你还我们缺乏合作诚意，方厂长，你把话得这么绝对，往下还怎么谈呢？”老李倒打一耙。

    任何人的耐心都是有限度的，在对方的一再消磨下，方翰民正在一点点失去耐心，他两一摊，“如果真谈不拢，那也没办法呀！既然是合作，诚意必须是双方的，我一让再让，已经没有退路了，你我能怎么办？”

    双方都不话了，谈判瞬间陷入僵局，现场气氛显得十分尴尬，过了好几分钟，坐在一旁的徐辉向方翰民声提醒道：“方厂长，时间不早了，要不今天就到这里，让客人们早点休息，明天再谈？”

    抬头看了一眼墙上的挂钟，已经过了下午四点半，离下班还有不到半时，方翰民赞同道：“好吧，今天就到这里，客人们坐了一上午火车，肯定累了。李院长，冯处长，还有赵工，我让徐主任陪你们吃晚饭，晚上我还有事，就不陪你们了。”

    对方毕竟是合作单位的客人，而且还有一位副院长随行，方翰民原计划要陪几位客人吃晚饭，因为下午的谈判令他十分不爽，方翰民临时改变主意，他决定把老李等人暂时晾在一边。

    ()(e)　　“方厂长，你？”这一突如其来的决定，让徐辉感到无所适从，他当然不知道领导的用意。

    因为徐辉没能理解自己的意思，方翰民用异样的眼神瞪了他一眼，“不要了！你带客人去一家高档酒店，跟他们多喝几杯，一定要把客人陪好。李院长、冯处长、赵工，我们那边还有事，我就失陪了。”完，方翰民起身走出会议室。

    不要对方的李副院长和冯处长，就连赵工都看出来了，这是方翰民故意冷落他们！

    李副院长觉得自己是副处级干部，本来就有点居高临下感觉，竟然受到方翰民冷落，他心里很不痛快，便转身对旁边的冯处长：“老冯，就不要麻烦徐主任了，咱们自己找个地方吃晚饭吧。”

    “这”因为受到主人冷落，冯处长也有点生气，但他需要保持冷静。

    临来之前，设计院的一把叮嘱老冯，让他尽最大努力把红星制药厂的设计项目拿到，毕竟这笔设计费关系到全院的自主创收业绩，如果跟红星制药厂谈崩了，整个设计院今明两年的日常费用将捉襟见肘。

    所以，设计院派出的三人谈判组，老冯是组长，握院长授予的尚方宝剑，别看李副院长官大一级，但他只是谈判组成员，因为老李缺乏谈判经验，在谈判桌上不懂得审时度势，容易把事情搞砸。

    尽管受到主人冷落，考虑到自己肩负的使命和院长嘱托，冯处长并未附和老李的建议，他认为即使没有方翰民作陪，不就是吃个饭嘛，没必要在乎那么多，只要按照主人的安排行事，明天在谈判桌上就好话。

    如果听从李副院长的建议，拒绝主人的好意，一顿饭倒无所谓，关键是把关系搞僵了，往后见面双方都很尴尬，谈判还怎么进行？“李院长，既然主人都安排了，不如客随主便吧。”

    “对对对！下班后方厂长要召集一个厂级班子会议，他委托我陪几位领导，李院长，你就别推辞了。”接着冯处长的话，徐辉进一步解释道。

    如果不考虑其他因素，李副院长真想拒绝这顿饭，他认为，作为一个科级企业的厂长，你方翰民竟敢冷落一个处级单位的领导，我就让你颜面扫地！

    但是，老李也清楚，虽然他是副院长，但他只是三人谈判组的成员，而不是组长，他要顾及老冯的意见，否则，一旦把事情搞砸了，老冯把责任推到他身上，回去他没法向院长交代。

    想到这里，李副院长似乎释然了，“行啦，听老冯的，你怎么办就怎么办。”

    一听老李不再反对，没等冯处长话，徐辉赶忙邀请：“几位领导，时间不早了，咱们走吧。”

    “徐主任，晚饭别铺张，就在我们住的宾馆附近，随便找个饭馆就行。”

    “咱们去一家本市最有特色的酒店，方厂长交给我的任务，我一定把几位领导陪好。”