听到李路的问话，夏信呵呵笑了一下，反问道：“如果对你的要求是今天必须签单，遇到一个有购买意向的客户，你会是什么感觉？”

    “会比较紧张，因为有签单的压力。”李路想了一想。

    “那你会该做的促成动作，还有促成话术都会做的不自然吧？”夏信看了一眼边上的紧皱着眉头的李路道。

    “那肯定啊，每次到促成的时候，就算是很熟的人，我都感觉嗓子发紧心跳都会加快。”

    “如果对你的要求是今天遇到有购买意向的客户，就不用打算促成，而是要谈不成，你会怎么样？”

    “那我当然没负担了。”到这，李路突然恍然大悟，：“夏老师，这招太高了，这样可以减少业务员的压力，不定成交率反倒高了。”

    夏信笑着看了一眼狂喜的李路，：“那我再问你个问题，晚上夕会回来，你着重检查什么？要忽视什么？”

    “应该是什么？”李路急切的问道。

    夏信却没问答，只是笑了一下。走进了服装市场，李路挠挠头，也跟着走进了服装市场。

    h市是中南地区的一个重要商品集散地，其中也包括了服装。上世纪九十年代的商品流通还没有二十一世纪这么发达，很多商品还是在通过批发市场的形式，由生产商开始从上往下流通，从沿海向内地流通，从省会向周边地市流通，为此，省会城市基本上都有很多各式各样商品的批发市场。h市也同样建有很多的批发市场，光是服装批发市场据胜利部经理张丽，就不下五个。江南区这次陌生拜访选的服装市场属于一个中等规模的市场。

    一走进市场，批发市场特有的吵杂声就冲击着夏信和李路的耳朵，整个市场像水掉进了烧开的油锅，一下炸开了锅一样，吵吵嚷嚷的声音大得让刚进来的李路头皮发麻，他回头一看，却发现夏信两眼闪着兴奋的神采，仿佛看见了一座宝藏，一副跃跃欲试的感觉，李路还是第一次看见夏信的这种表情，怎么跟像上战场似的。

    李路看夏信这样的兴奋，估计很快就会找商家去聊。但很快他发现他猜错了，夏信并没有着急直接找一家商铺就进去谈，而是花了一个多时，慢慢地从最上面的三层，一个摊位一个摊位的转，一直转到一层，转完以后，招呼李路走出了市场，来到大门口。

    “李路，这一圈下来，你有什么感觉？”夏信问跟在后面的李路，顺便掏出面巾纸，擦了擦汗，这个市场还是挺热的。

    “什么感觉？人挺多的。”

    “还有吗？”

    “别的没太看出来。”

    “我刚才转了一圈，发现三层卖童装的好像人少，第二，下午应该人少，第三，这里面有很多外地人在做生意。”夏信总结了一下。

    “对，这个市场其实主要是成人服装，儿童服装主要在另外一个市场。我听表姐的。”

    夏信点了点头，：“我已经有了几家首先拜访的目标，如果有单，算你的，我没有工号的。”

    “走，我们先去三楼。”夏信返身走进市场。

    郑志清，新乐服装公司的老板，夫妻两人离开家六年来h市做生意，这几年国家政策也是越来越好，自己也是挣了不少钱，除了眼前这个铺位，在另外两个市场还有几个铺位，一年下来几十万总是有的。他此刻正坐在铺位后在想，要不要把这个铺面也改成做成人服装，这个市场好像童装不如另外两个市场好卖，又想着要不要把儿子从家乡接过来，明年儿子也该上学了，不过夫妻两个做生意没时间照顾孩子，要不把父母也接来？

    一声招呼“老板，您好。”打断了郑志清的思绪，定神一看，两个穿西装打领带的伙子站在铺位前，这么热天还穿着西装打着领带？这是干哈的？

    夏信看这个铺位老板没反应过来，就又了一遍，“老板，您好。”

    “啊，你好，两位要买衣服吗？”郑志清站起来问道。

    “不是，老板，我们是长盛保险的业务员，正在做一个市场调查，不知是不是能耽误您几分钟？”夏信听出来这个老板有东北口音，特意在回答时也用了东北特有语音。

    郑志清一下就听出来了，“哎呀，听口音老乡啊，你是哪的啊？来来来，坐着。”果然是老乡见老乡，两眼泪汪汪啊。

    “我是d市的，大哥是哪里的？”夏信谢过后，坐了下来。

    “嗬，那咱是正宗老乡了，我是j市的。兄弟怎么上h市了？这位是谁？”这老乡一套上，马上称呼就变了，这个现象似乎只有东北人之间才会这样。这是中国地域文化中特别奇特的东北文化，一进山海关，东北是老乡。

    “我是正好来这里工作，这位是我助理李路，大哥也是来这里做生意？”夏信乐呵呵的到，顺把领带摘了，西装也脱了，还把脖子上的扣子解开了两个，左右松了一下，郑志清一看更是随意了，这一年到头遇不到一个东北老乡，看见一个操着同样口音的老乡，而且是一个满脸微笑的，长得又很帅气的老乡，自然感觉亲切许多。

    李路听到夏信对自己的介绍，向天翻了个白眼，好嘛，我成助理了。

    两个人接下来花了半个多时在那扯闲嗑（东北话，闲话的意思），李路在一旁看的瞠目结舌，眼看着两个人从陌生到最后都称兄道弟，热络非凡，好嘛，连烟两人都偷偷抽上了。这夏老师也不谈保险，就在那地方闲聊，把家庭情况，孩子情况都聊了，这就是销售流程里的寒暄吗？这也太牛了。其实他不知道的是，夏信看见一个东北老乡也是从心里感觉亲切，所以就聊得久了。

    “老弟，你那有什么孩保险吗？你大侄子明年就上学了，我琢磨着是该给他买个保险，就不知道什么保险好啊？”就听郑志清问道，听到这句话，李路彻底傻眼了，这也行，不是应该我们推销，你们拒绝吗？然后我们再用拒绝话术处理，最后再使用促成动作吗？怎么这流程到你们这变了呢？

    夏信：“大哥，你想给我大侄子买保险，就这一点，我觉得全中国90%的父亲都赶不上你，但你想好为什么要买保险了吗？”

    “具体的没想好，你们有没有从管到大的保险，管一辈子的保险。”

    夏信于是根据郑志清孩子的情况，推荐了一款长盛寿险新开发的少儿保险，责任覆盖从初中，高中，到大学，到工作，乃至到成家，而且还可以附加养老金领取。

    “大哥，给孩子买保险，其实体现的就是你对儿子的爱和责任，当孩子大了，每年都可以从保险公司拿到你给他买的保险所给付的保险金，哪怕孩子老了，我们都不在了，他还是会拿到你给他的这份保险金，他会对他的下一辈，这是你太爷爷给我买的保险，我想那时候他一定会从心里感激你的，大哥。”夏信描绘了一幅温馨的场景，李路听着，感觉眼眶都湿了，正想着自己是不是也要回去给自己女儿买一份，让她老了还能想着自己对她的好。

    就听郑志清：“兄弟，你太好了，我就给儿子买一份这样的保险，等他上学那一天给他，让他一辈子记得我们，不要因为我们再外面没照顾他，以后埋怨我们，让他知道，我们一直打偶惦记着他。”着着，郑志清眼圈都红了。

    “好，大哥，那你准备拿出多少钱放在这份保单上？”李路注意到夏信在保费时，用了一个词儿，”放“而不是”买“，果然是高，李路心里暗暗叹服。

    “我也不是很清楚，四五千吧。”郑志清。四五千，这么高？李路在一边心里，平常业务员都是卖保费一千多的保单，四五千的保单不是没有，但很少见。但夏信的下一句话，又颠覆了李路的认知，让他内心再次凌乱不堪。

    “大哥，我觉得你要是放四五千，还不如不要这份保险，免得孩子未来埋怨你。”

    “为什么？”郑志清问道。

    “你想啊，等孩子大了，你买买买也做大了，那孩子会，那时我爸太抠了，一年挣那么多钱，才给我买了份这么点保额的保险。那多不好，落（l）埋怨还不如不要。”

    “也是，那应该保多少呢？”

    “大哥，我觉得要不给侄子保0万保额，应该可以了，保费在一万左右，你觉得怎么样？”

    “一万多不多啊？”郑志清有点犹豫。

    “您觉得你对孩子的爱值多少钱？”夏信紧跟着问了一句。

    “嗯，有道理，一万也不多，就这样，续怎么办？”

    夏信推了推已经傻了的李路，告诉他把续帮着郑志清办一下，办完以后，李路就想抬腿就走，生怕郑志清后悔。没成想，夏信一点也不着急，对郑志清，保单承包后是有犹豫期的，如果感觉有问题，可以退的。郑志清听夏信这么一，更是觉得这个东北老乡靠谱，给孩子的爱心退什么退。

    临走时，夏信又问了一下，这个市场还有没有东北老乡，郑志清还有，过一阵可以帮着介绍一下，夏信道谢后，和郑志清告别出来。

    离开郑志清摊位后，夏信又往第二层走，边走边对李路：“刚才我做给你看了，现在你来做，我看着，提前一句啊，你不要指望我会帮你，都要靠你自己来。”

    “好嘞。”李路痛快的答应了，刚才看夏信做了一遍，心里早就痒痒了。刚才夏信展示了一遍，李路觉得自己对销售流程的理解一下上升了一个高度，应该也没问题。

    迫不及待的就开始了拜访，谁知道看夏信做容易，自己一做就不是那么回事了，讲话结结巴巴，连寒暄的环节都进行不完，别人就客气的，暂时不买保险。连续几家都是这样。李路才觉得自己的展业能力比夏信差的不是一点半点。夏信看李路接连碰壁，虽然看出来问题在哪，但依然没有话，怕再做下去，太打击李路积极性，就回去开夕会了，离开了服装市场。

    一出服装市场，李路对夏信：“夏老师，我太佩服你了，你能收我为徒吗？“

    ”你发烧了？”夏信奇怪地看着李路，这眼神怎么这么吓人，我又不是美女。

    “夏老师，看你做很容易，我自己一做才知道难啊，你这些展业绝招能不能教教我啊。”李路就差跪下了。

    “呵呵，这都是雕虫技。其实我在流程培训时都讲了。”夏信轻描淡写的道。

    李路一路还是不依不饶的非要拜夏信为师。

    回到督导区，夏信一下午签了一单一万多保单的事就传开了，从营业部经理到主管，再到众多业务员和内勤，看夏信的眼神都和以前不一样，朱玉红几个人在私底下，高峰会长，名不虚传啊。几个营业部经理更后悔没有自己跟着夏信，尤其在李路添油加醋地描述自己师傅如何厉害的情况下。

    夏信对自己莫名其妙多了个徒弟也是无可奈何。