走到了车子跟前，陈飞笑呵呵地同江哥挥了挥。

    “江哥好，今可算见到您真容了，幸会、幸会啊！”

    陈飞故作熟络这套法屡试不爽，话不要透露出两者很拘谨的样子，这样会让人感觉亲近一些。

    陈飞猜测，江哥可能会是个江湖气息很浓的客户，表现的熟络点，应该能加分的。

    透过车窗，陈飞也瞥见了和江哥一起来的朋友，这辆奇瑞qq的司，也可能是车主的人，年龄比江哥很多，看上去隐约二十六七岁的样子。

    穿着打扮和江哥如出一辙，江湖影子很浓，让人望去有些‘生畏’，不太愿意接近。

    “陈啊，让你等久了吧，你看你大汗淋淋的，咋来的啊！”

    江哥一看陈飞挺热情，关心的话也随着跟上了。

    “嘿嘿，我也是刚来，骑着个电车滴滴哒哒地很方便的，咱们进去看房子吧，我在前面引路，您在后面跟着就行了哥！”

    陈飞不啰嗦，笑呵呵地骑上羚车，走在了前面。

    江哥的热情，和电话里沟通时一样，把陈飞给他的印象分提高了一些。

    来到房子里的时候，陈飞边话，边跟在客户后面看房，脸上的笑意混合着那晶莹的汗滴，让人看上去特别诚恳，让人放心。

    不过，陈飞注意到，来自房东脸上那一阵阵不安与怀疑。

    的确，面对像江哥这样打扮的客户，大部分人都会联系到混混之类人群，这类人，买这样高赌房子，的确让人有些怀疑。

    陈飞明白房东的不安，跟在江哥后面开始他的寻根问底工作了。

    这是房产工作的基础，也是判断客户优质与否的关键所在，虽然每一次都会遭到拒绝，但是，陈飞不会回避。

    因为回避就是退却，就很难掌握客户的情况，无法给判断客户，极易导致在一个质量不高的客户身上白费功夫。

    这样的不成功销售案例多如牛毛，都是经纪人自己实力不济，怨不得客户和市场。

    “江哥，我之前了解到，咱们购房需要分期付款，而且首付比例有些低，这样的话贷款额度就有些高啊！”

    陈飞用一个抛困难式问话开始了他的刨根问底对话。

    “噢，是吗？我对银行这方面不懂啊，你们不是专业的吗？”

    江哥听到陈飞有困难，楞了一下。

    “找你们中介干嘛来了？不就是为了我们解决困难来的吗？要是我们都能办，那你们还有饭吃吗？”

    江哥的朋友话倒是挺犀利，皱了皱眉头，脸上没有一丝笑容，把问题直接踢给了陈飞。

    “那是，我们中介的看家本领之一就是做银行贷款，所以，我得问问咱们一些个人条件，看看合适不合适！比如江哥，咱们的收入证明好开吗？银行流水好打不好打！”

    陈飞顺势而下，直接开始问问题了。

    多问问题，问正确的问题，这就是最好的沟通，焦点始终在客户身上，这样还不容让客户反感，容易给客户一种专业的感觉，让客户觉得你是在为他着想。

    “收入证明是不是就按上一个章就可以了？”

    江哥好像多少有些了解。

    “可以这样，但是，工作单位尽量要真实的，不定银行会上门面访！”

    陈飞补充道。

    “这个问题不大，我哥是开厂子的，自己给自己盖不就行了吗？”

    江哥朋友到这里，脸上起了一丝傲娇，好似对他们自己的身份很骄傲一样。

    开厂子的？呵呵，这感情是个老板呢，要真是个混的不错的老板，不定还可以挤出一点首付款来呢，这可是一个相对不错的信息，陈飞心里一笑。

    “这倒是可以，但是，冒昧问一句，企业法人是江哥吗？现在有的银行也可以做企业或者工商户贷款。”

    陈飞把自己的专业性又显露了一些。

    “吆喝，这么来，我要是企业法饶话，银行贷款还挺容易了吗？那我可得多贷一些呢！”

    江哥背着，边看房，边回道。

    “呵呵，有利有弊啊江哥，有的银行很在意这个企业法人，直接不给企业法人贷款！”

    陈飞淡淡一笑。

    “你这家伙，这话跟没一样，一会儿能贷一会儿不能贷的，到底能不能啊，银行你家开的吗，到底有没有正事？”

    江哥朋友牛眼一瞪，直接给陈飞来了一个当头棒喝。

    “是这样的江哥，银行做房贷，考虑的是综合条件，比如咱们的首付比例啦，同等条件下，首付越高，银行越好批复，即便是咱们的条件差一些，只要首付提上来了，那么银行其他的条件都卡的松一点。

    再者，还有咱们的流水情况，如果咱们的流水打出来一看，流水很稳定，且数额较大的话，那么首付比例也可以适当降低！”

    陈飞用专业术语给客户上课了。

    “首付啊，眼下我就能拿出十五六万来，厂子压货，还要进材料，还有一些款项暂时回不来，不能一下子都掏空了啊，要不厂子不玩完了吗？

    不过陈啊，你的流水这方面你倒是不用担心，我的流水有时候几十万呢，这不成问题的！”

    江哥在这一方面显得很得意，看得出来，他是个要面子的人。

    同时，陈飞也捕捉到到了一些对自己有用的信息，那就是这家伙里还有钱，留着用来周转用。

    听到这里，陈飞心里踏实了不少，不禁窃喜一番，你妹的王兵，看来这次当狗的，还是你跑不了了。

    “江哥，要想低首付，那么银行流水需要稳定的，比如每个月基本都在一定的数额下，对了嫂子上班还是也在咱们厂子里做？如果她上班的话，她的流水能够显示工资二字最好了！因为有的银行看流水是看工资流水！”

    陈飞尽量在不让客户反感的情况下，让客户觉得自己的条件不太好办，需要依靠他们中介的帮助，这样一来，客户上毛病的几率就不大了。

    “这么复杂啊，你有没有不打流水的方法啊，这样太麻烦了，我们一家都在厂子里，去哪搞工资流水啊！”

    江哥眉头一皱，感觉有些头大了。

    “哎呀，都你们中介法子多，你们直接找找银行，弄简单点不就行了吗？我们给中介费为的啥来？”

    江哥的朋友总是一副牛气哄哄的样子，看的陈飞有些不爽。

    不过陈飞知道，这样的狗头军师朋友很常见，你可别去惹他们，惹毛了他们，他们一句话都有可能把你的客户给搞死。

    如果你是个老鸟销售，那么你就去捧他，捧得越高越好，这种人，你一捧他，他就不知道姓啥了。

    如果你烦他，那最好的方式就是无视他，不要去招惹他。

    “方法倒不是没有，就是得需要把首付比例提高一下，只要到达30%左右就好办了，月还款只要别超过3000元就行！”

    陈飞信誓旦旦地。

    具体超过多少需要打流水，陈飞也没有底，他只是按照这个客户的贷款金额来算，贷款50万，贷三十年，正好月供3000，陈飞尽量让他不要超过50万。

    “你丫的，实验学校的房子一套下来，不是0多就是0多万，要是首付三成，那不得起码20万吗？我老哥早就跟你了里就5w，也问了你好多遍了你能办，现在又让我们提高首付，你当我们家印钱的吗？”

    江哥倒是还没有些什么，倒是他的朋友突然发飙了。

    看到江哥朋友脸上那一阵烦躁的表情，陈飞心里一紧，看来这次碰到难办的狗头军师了，狗日的，人家正主都没话，你特么给我出难题，你妹的，这不是让老子下不来台吗？

    “你们看完了吗？我一会儿还有点事，要出门了！”

    房东听到江哥朋友这么一，脸面瞬间黑了，直接要送客了。

    “江哥，先看房子，贷款的事儿我一会儿和您细，房东一会儿有事，咱们先下去吧！”

    陈飞在心里唾骂一句，赶紧想办法解围了。

    礼貌的告别了房东，陈飞领着江哥下楼了。