莫名其妙的转折

    在谈判中轻易让步，自卑是罪魁祸首

    外资公司的中方雇员华姐了她经历的一件事，她感到我国一些企业领导的行为，令她无法理解。

    记得三年前，我经了这样一件事：我国一家中型企业与我们公司做一笔焦炭生意。几轮谈判下来，基本上已经谈妥，这时中方企业打来了电话。

    “如果在这个问题上我们取得了共识，那么，这笔生意就可以成交了”

    这时，老板起身走过来，声：“价格能否再降一点？哪怕一吨降5美分也好！”

    关于价格，本着互利互惠的贸易原则，我和中方企业已经商定，并为此反复向老板陈述了理由。老板也原则上表示接受。但是为了从中提取更多的差额，所以临到拍板成交，老板又想从中方企业身上再榨出点血来。

    看来，爱国的华姐对贪心的老板有些不满，所以她的用字是“再榨出点血来”。

    我打开电话的免提键，对着听筒：“张总，价格有没有可能再降一点？”我用的完全是商量的口气，语调和用词都明白无误地通过电波向对方传递了这样一个信息：这无非是生意场上通常的讨价还价，大可不必认真。

    心理学中研究过，所谓“非语言的信息”对社交的影响远远大于语言，所以，你话时的语调比你什么更加重要。“价格有没有可能再降一点”这样的话又由“商量的口气”出来，实际意思就是“你可以降也可以不降”。

    果然，对方颇为潇洒地把我踢过去的皮球又踢了回来：“你这位姐哟，关于价格，已经定盘子了嘛！”

    我捂住听筒，望望老板。老板无可奈何地摇摇头：“好，可以按商定的价格签协议了！”

    结果正如华姐所料。

    我点点头，对着话筒：“张总，祝贺我们的合作成功！”完，把话筒递给老板：“先生，您要几句话吗？”

    老板接过话筒，很矜持地正了正领结，：“张先生，我们的合作十分令人满意，相信今后我们的合作会有更为广阔的前景。”

    免提键里传出了张总的声音：“噢，大老板啊！在与贵商社的业务往来中，我们对您的工作效率和敬业精神深为钦佩！”

    “哪里，哪里，”老板的脸上漾出笑容，“到敬业精神，我倒要向张先生诉诉苦啦！这单生意，你们的价格压得很低，我们可赚的利润已经不多啦！哈哈哈”

    在商界，这不过是交往应酬的客套话，如同相声表演中的打诨插科，无非是要使谈话增加点诙谐幽默。精明睿智的谈判对，完全可以用一句冠冕堂皇的外交辞令搪塞过去。可不知是为了显示自己所拥有的权力，还是为了证明自己的慷慨与大方，电话里传出的却是另一种声音：

    “噢，是这样吗？关于价格我们还可以再商量嘛！”

    华姐对张先生感到莫名其妙。我们也莫名其妙，如果张先生笨，刚刚他和华姐谈话时明明不笨，为什么要白白送钱给别人？

    但是，如果你懂心理学，你就知道张先生的心理了。和外国老板的第一句话是：“噢，大老板啊！”在张先生心里，他在“大老板”面前有一种自卑感。在华姐面前，他没有这种自卑。

    由于自卑，他就产生了一种欲望，就是抬高自己。如何抬高呢？就是降价。通过降价，就可以显示自己“拥有权力、慷慨大方”，可以让“大老板”不轻看自己。

    “您不是不肯再降了吗？”老板握着听筒，脸上浮现出一丝惊喜，仿佛筋疲力尽的泅水者，忽然发现眼前一片绿洲。

    “看您的面子，一吨就再降02美元！如何？”

    果然如此，在张先生的心里，大老板成了受施舍的人，张先生的自卑感无影无踪了。

    站在一旁的我非常尴尬，我实在不明白，这位张总怎么想的？如果企业是他个人的，想来不会顺口一句话就将利润拿来送人吧！更重要的是，老板曾经几次希望我把价格进一步压低，因为根据国际市场的行情，这个价格已经偏低了，我才服了老板（理由之一当然是中方企业已经将价格封死，进一步压价，买卖就可能“告吹”）。没想到，老板的几句戏言，竟“起死回生”。

    老板会怎么看自己呢？华姐觉得自己处于危险中。

    放下听筒，老板脸上露出得意的微笑。我趁：“看来，还是您厉害！我做了大量工作，他们都不肯降价，您两句话，却解决了问题。”

    老板得意地正一正领结，意犹未尽地：“张先生是个爽快人，我很愿意和这样的客户打交道！”

    我虽然脸上绽着笑容，心里却像打翻了五味瓶。

    华姐真厉害，一句话让老板对这件事有了一个最舒服的解释：“不是华姐不尽力，也不是她能力低，而是降价的事的确十分困难。而这么困难的事，竟然让我两句话摆平了，我是多么不一般啊！”如此高兴，老板怎么会再责备华姐？而且，如果责备了华姐，不是意味着这件事不难做，华姐也可以降下价来吗？如果是这么简单的事，又怎么显示其大老板的能力？

    张先生为了面子，上了“大老板”的套；“大老板”也是为了面子，结果上了华姐的套。

    许多莫名其妙的事，实际上就这么简单。